管理／債権管理担当
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大手都市銀で融資業務を担当。その後、定年(50歳)でグループ会社出向を機に決意し、当社に転職。

融資担当のベテラン。職種がキャリアにミートした。そして、社風も気に入った。

都市銀で融資を担当し、企業分析などのスキルを磨き上げた。定年を機に心機一転、転職を決意し、人材コンサルティング会社に登録して、当社を案内される。
「企業分析は今までの仕事でしたので、データを拝見して大変安定感を感じました。それに職種がミートしていて、経験を十分生かせると思いましたね。そして、実際の面接では、社員の方の人となりを見て、ここで働きたいと思ったんです」。
最初の配属は、同じユニットの検査グループ。全国各地のサービスセンターを個別に回りながらコンプライスにまつわる諸問題を解決していくという役割だった。おかげで、所長や社員とも会話を交わし、現場の様子を見て社風を感じたという。
「小規模な拠点なのに在庫も多いし、管理も大変だろうに。それに所長さんのキャリアも千差万別なのに、皆さんよく協力し合っていて、とてもうまく回っているなというのが最初の印象でしたね」。

スキルは当然だが、そこに当社独自の社内ルールと判断基準を加えていった。

５カ月後、現在の顧客審査グループに異動。業務は、与信管理に向けたお客様の企業分析という前職のキャリアそのものでもあり即戦力として動けた。ただ、あとは社内ルールに精通し、判断基準を整える必要があった。
「当社のお客様は、中小企業が多くて与信にはやや注意を要しますね。それもあって、基本的に１社1社、のお客様にはすべて与信をつけている。そういう細かい社内ルールがあるので一つひとつ先輩・上司に聞きながら進めました。銀行員の私の経験から言っても、ここまで与信をきっちりと見てやっている会社はなかったですね」。
「それと判断基準なんですが、最初の頃、一番勉強になったのが、ケーススタディでした。この案件に対して、この対応を可とするのか否認するのか、根拠とともに自分の意見を記入してそれを上司に回して決済いただくんですが、決済のあとで、上司はどういう意見だったかコメントを見ながら比べるんですよ。これを３カ月くらい続けるとおおよそ分かってきました」。

全国の所長と踏み込んだ情報交換、そのコミュニケーション力を磨くことが大切だ。

さて、業務が本格化すると、全国の所長からけっこうな数の問合せや申請が入ってくる。その際、こちら側から回答を伝え、判断の根拠をきちっと説明すればほぼ納得してもらえるという。営業バリバリの商社ではあるが、こういった面で問題意識も十分共有できるし、真面目に向き合っている所長が多いと実感したとも言う。 「これは債権回収においても同様でね。現場とやりとりして、お客様の情報をしっかりつかんでから手を打ちます。しかも、お支払いいただく側にも気持ちよく払っていただくことを念頭にお客様の事情を考慮して、一から契約書を作ったこともありますよ」。
この分野の経験者であれば、実務上は１年やればほぼ大丈夫、ある程度の素地はできるという。ただし、こういった営業現場との協力を生み出すやり取りなど、コミュニケーションを大切にしていくプロセスを磨くことが欠かせないだろう。

• お客様の特徴
  住宅建設・土木業界のお客様が中心で、小規模であり、創業から間もないお客様も少なくない。
• 業務内容
  全社の与信管理・債権回収に関して、現場の所長と共に考え、実行する。

小規模なお客様が多い中、所長に寄り添って、共に考え提案する。

財務分析で与信限度額を決め、現地ヒヤリングを軸に債権回収を提案。

管理ユニットに所属する顧客審査グループは、まず、新規のお客様との取引関係をスタートしてよいか既存のお客様と続けてよいか判断し、同時に取引＝売掛の限度額を設定する。そのために、個々のお客様毎に調査機関の企業データを準備し、担当するサービスセンターからお客様の決算書や謄本類を収集、同時に実際のお取引会社様の事業内容、役員構成などお客様情報を聞き取って、総合的に判断していくのだ。
また、これら与信取引に伴う未入金や値引きにも注目し、サービスセンターに対して問題を指摘・発信したり、現地のヒヤリングなどによってその事実関係の把握・分析を行い、回収など問題解決をヘルプする。部門は、現在、東京本社と西日本に２つあり、金融機関や経理部門出身のキャリア採用のスペシャリストを中心に、ベテランから若手まで計十数名のスタッフで対応している。

スペシャリストとして金融や経理出身のキャリア採用者に期待。

「元調査会社の私もそうですが、やはりこの分野の経験豊富なスペシャリストの力を借りたいので、おのずとキャリア採用の方に期待がかかります。というのも、当社のお客様は他社に比べて個人事業主や小規模なお客様の比率が高くて、世間一般の与信水準を変えて審査する必要があり、難度が高いからなんです。よって、私たち審査部門には分析力をはじめ高いスキルが求められるし、一方、そのための現地サービスセンター所長へのヒヤリングや打合せは欠かせませんね」。
創業時、当社のお客様は町の工事店や一人親方だった。困った時には入金も待ったし、常にお客様とともにあるというこの姿勢は現在も受け継がれている。その一方、与信は経営課題として当初から認識されており、取り組みはずっと磨かれてきた。そして今、システムによる与信にも着手し、合理化とともに重要案件に的を絞って注力できるよう改革が進んでいる。

最前線を仕切る所長が相手、どう寄り添ってともに解決するかがポイント。

とはいえ、当社は、業界ＮＯ．１の営業力と言われるようにチャレンジングな風土であり、攻めに強くてその反面守りには課題がなくもない。そんな中で顧客審査グループが相手にするのは、サービスセンターの所長だ。大きく受注したい、早く受注したいという思いであり、ブレーキになっている取引の限度額を何とかしてほしい。もちろん、与信管理の大事さもわかる。しかし...。
「皆さん、そのプレッシャーの中で揺れるんです。私たちは、それに寄り添わなければならない。だから、大事なのは、コミュニケーションなんですね。まず、経営状態を正しくつかめるデータをそろえてもらうこと。さらに、データからは見えないお客様の事情...お取引先や役員の特性、感じている課題を聞くんです。すると、見えなかった現実が見えたり、解決法がひらめいたりする。それらを提案していくことが、もっとも求められている。これこそ、私たちのやりがいでもあるんですね」。