水と住まいの事業／電工サービスセンター
●ルート営業
社員インタビュー
水と住まいの事業には、水工、住設、電工、土木、設備の5業態がある。中でも、電工は電線・コンセント・スイッチなどの電材やエアコンなどを扱う部門として、2008年にスタート。お客様はいわゆる町の電気店様から電気工事店様を中心に、人と人との関係を大切にしながら日々活動している。
『商品、知らないんです』と正直に言った。
『なんだ、わかんねぇのか』と、お客様は教えてくれた。
社員プロフィール
電工サービスセンター ルート営業
2011年、電工部門スタートの頃、キャリア入社。前職は、ビル等建築の最終段階で電気系統の設備を検査手前に完全化する施工管理。長期の工事期間に縛られ、現場宿泊もあって体力的にもきつく転職を決意。
前職の最後は都心の工事現場。8カ月缶詰めになり、3泊もした。
都心の有名ショッピングセンターが前職最後の仕事相手だった。その竣工前検査に向けて電気系統すべてを点検整備するチームの責任者だったのだ。
「結局、検査前になると現場で3泊とかするんですよ。実務部隊は昼夜2チームなんだけど、監督する側はそうもいかなくて。そういった理由で、全行程見るのに8カ月かかりました。だから、もうきつくて、将来を考えると長くは続かないかもなと思ったんです。その頃、知人から渡辺パイプのことを聞きました。業績も右肩上がりだしいいなと思いましたね」。
渡辺パイプといえば水工商材というイメージはあったが、面接で電工部門がスタートしたと聞いて以前の顧客とのつながりも使えるかなと思い、入社を決めたという。
業界経験はあれど、わからない商品も多い。もうお客様に聞くしかなかったが...。
「いやぁ、困りましたね。でも、とにかくお客様のとこへ行くしかない。当時、口座のあるお客様は70社ほどあったけど、ほぼ新規みたいなもんでした。にもかかわらず、最初から正直に言ったんです。『すみません。ちょっとこの商品知らなくて...』すると、『なんだ、わかんねぇのか』と言われて、でも、教えてくれましたね。だから、『え？あ、そうなんですね』って勉強させてもらって(笑)。そんなお客様が多かったです」。
それ以来、まずはとにかく通った。知らないこともたくさん勉強させてもらった。そして、教えてもらいながら、そのお返しにスピード重視で真面目に対応していった。
「入社当時、提案できる商材はエアコン一本でした。自分でも分かり易かったんですね。でも、とにかくすぐに配達しました。そしたら、よくやってくれるからって、仲間の方を紹介してくれるんです。価格はまだまだ高めだったのに、ですよ」。
お客様に会う。十分な準備をして、ただし気軽に家族の話もして。
2008年スタートの電工は後発、
それならお客さん個々の満足にどう応えるかだ。
電工サービスセンター 所長
中心顧客は町の電気店・電気工事店様で、エアコンが多い。
「こちらの電工サービスセンターのお客様は、地場に密着した家電店様や電気工事店様が中心で、スイッチ、コンセント、ケーブルなどの電材はもちろんルームエアコンの引き合いが多く、主要国内メーカー様のエアコンを計100台程度、サービスセンターに在庫しています。様々なメーカー様の商品を品揃えできるのが、商社としての強みでもあると考えています」。
このエアコンという商品は従来から当社の水工部門も扱っていたので、電工でも売れ筋となっている。ただ、電工部門のスタンダード商品は、分電盤や電気ケーブル、コンセント、スイッチなどの電材なので、これらの扱い量を増やしながらお客様のニーズ全般にお応えしていくことが大切だ。
お客様とは人と人、『あの営業、いいね』とお客さまからの紹介も多い。
2008年にスタートした電工部門は、当社の中ではまだまだ新しい業態であり、業界でも後発だ。
「ですから、商品の価格や在庫量などではまだまだ改善していく余地があります。よって、まずは営業が個々のお客様をよく見て、どうやったら満足してもらえるかよく考えて動くことが大事ですね。その結果、私もお客様から、『ワタパイの営業って動きがいいよね』とほめてもらえることも増えてきました」。
「あるお客様から急きょ部材を入れてくれと言われ、届けた先の現場で見ていた仲間の工事店様から、『あの営業、いいね』と言われて紹介いただいたケースもありました。また、『商品知識があるとかそういうんじゃなくて、すぐに持って来たとか。その雰囲気がいいからな』とも言っていただけました。ある意味、そんな『フットワークの良さ』も感じていただいているんですね。ありがたいです」。
ビルの改修工事物件や入札案件にも拡大、伸び盛りの時期が来ている。
もちろん、これぞ従来の渡辺パイプらしさでもあり、強みでもある。
「止むに止まれず、人間臭さで営業してるのも現実なんですが(笑)、まぁそれも当社らしいし、そこに価格や品ぞろえ、そして商品知識がそろってくれば大きな差別化になると思いますね」。
電工は部門としても新規出店を計画していて、いよいよ伸び盛りのタイミングに入った。そして、人材はいよいよ足りなくなっている。
「電材卸・商社の経験者ならぜひきて欲しい。未経験者ももちろんOK。それに、これから中大規模の工事店様、電設関係にも広げて行くだろうし。当面は、ずーっと人材が必要になりますよ(笑)」。
