水と住まいの事業／住設サービスセンター
●ルート営業
社員インタビュー
水と住まいの事業には、水工、住設、電工、土木、設備の５業態がある。中でも、住設は、キッチンやシステムバス、トイレなど住宅用の各種設備に加えてドアなどの建具や壁材・床材などの建材を扱い、お客様は中小規模の建築設計会社や工務店を中心に、人と人との関係を大切にしながら日々活動している。
まるで、家づくりを、施主様とお客様と一緒にやっているようなもの。おもしろいですよ。
社員プロフィール
住設サービスセンター ルート営業
キャリア入社。10年目。前職はカーディーラーの営業。仕事より家庭と、妻に言われてあっさり転職。いくつもの仕入先と数多い品数に驚いたが、家が建って行くところに関わる面白さ、やりがいにハマっている。
結婚して子どももできて、あなた、土日休みの会社にしてねと奥さんに言われ。
前職は、カーディーラーの営業マン。若くして結婚し子どももでき、奥様からの希望で土日休みの会社に転職を考えた。
「私は、仕事より家庭ですね。家庭がうまくいかなくて仕事がうまくいくわけがないと思ってますから。それに、ウチの会社は規模もあって安定していましたし、営業職というのも慣れているので決めましたね。ま、心配事というと、ＢｔｏＣから、ＢｔｏＢの営業になったのでお客様が違って相手がプロだし、商品も１社で10種類程度というわけじゃなく数千あって仕入先もこんなに多いのかとさすがに戸惑いました」。
住設サービスセンターに配属となり、最初は商品の配達を担当し、商品とお客様を知るところから始まった。
「私は商品を覚えるのに、まずメーカーさんのショールームによく行ったり、研修会に参加したりしましたね。会社もそういったバックアップはしてくれましたし。あと大事なのが、実際のお客様の工事現場でして、できるだけ数行けるようにしていますよ。何しろ、キッチンとか商品がどう収まって行くのか、そのために何をどう取り除いたのかを分かってないといけないし...。ただ、それにしても、あんなに壁を壊して風呂入れてよく倒れないなとか、職人さんやお客様には感心しっぱなしでしたよ」。
家がどんどん新しい姿になって行くのを見るのは、正直面白いのだ。これは間違いなくこの仕事の醍醐味でもある。
『実は、こういう家にしたいって施主様がいてね』と、お客様との会話が始まる。
「お客様が、施主様の意向を聞いてざっくりとこう言うんですよ。ゆったりした風呂に変えたいんだとか、新築でアイランドのキッチンしたいんだとか、これが最初のきっかけ。そこで、現調（現場調査）に行って寸法測って工事の展開を読んで、そして商品選んで図面に当てはめてみて、事務所かあるいは現場に持って行くんです。そこでお客様と話し合いながら、施主さんにも見せたりして決めていくんですよ。最初から決まっている場合もあれば、現場を見てから決めていくというのもありでね。でも、まぁこういう展開は全体の２割、あとは決まったものの発注を受けるという形です」。
この時、重要なポイントがある。それは、その際にお客様も施主様に対してアイデアを広げたいし、それによって仕事も大きくしたい。それをいろんな知恵を出して手助けすることなのだ。よって、こちら側もさらに応えるためにメーカーさんをフルに頼ることもある。アイデアをもらって、しかも現場に来てもらって一緒に打合せるのだ。そして、メーカーの展示場に行ってもらって決めていただくという展開もある。また、そこで話が膨らめば、キッチンの形や位置も変わって、床材や天井材、壁のレンジフードまで必要になるかもしれない。こうなると売上も上がるが、何よりもやっていて楽しくなってくるという。
お客様と一緒になって家づくり。もう息が合ってきて、つながりは深くなっていく。
商品が決まると、その発注になる。もちろん大事なのは工期とそれに合わせた納品のタイミング。ただし、着工が暖かくなってからとか一年後という場合もあれば、特注品で半年かかるという設備や輸入品の場合もある。それらを個々に押さえて、全体のスケジュールを見て工事を支えていくのだ。まさに家づくりを一緒にやっているような気持ちになってくるという。
「こういう仕事をいくつかやってると、お客様との関係も変わってくる。以前のように、売ったら一旦終わりというのと違うんですよ。だから、息が合ってきたり、つながりが深くなっていく。そうするとね、めんどくさかったり(笑)。そうは言っても楽しかったり、それに、仕事も自動的に来るようにもなりますよ。ありがたいですね」。
施主様を視野に入れて趣向やご希望に応えれば、お客様からも信頼される。
住設サービスセンター 所長
住設の強みは便利に動く機動力、そして、幅広い商品知識。
住設のサービスセンターは、所長と営業３～５名程度、事務1名、外注の配送１名というのが標準的な布陣だ。市場特性としては、新築戸建ての比率が比較的高くて、その他にリフォームがあり伸びている。その中で、お客様はおおよそ数十人規模が数社、大半が個人事業主という構成で約150社程度ある。
「売上としては、人数比で行くとけっこう大きいような気がします。したがって、私を除いて営業はみんなキャリア入社だし、30代以上で当社のキャリアも最低６年という安定したメンバーですね」。
「だけど、住設は部門としてこの地域では後発なんで他社の牙城を切り崩しているといった状況です。その決め手はやはり機動力でしょうね。お客さんへのレスポンスの速さとか、配送面でもそうです。加えて、仕入先の幅が大きいこと。他業態と違って、住設っていうのは浅く広い業界だと思うんですね」。
たとえば、お客様の工務店などは、屋根もやれば壁もやり、内装の時も水周りもある。そのように幅広いジャンルで対応していて、商材もおのずと幅広くなるため、そこにどう寄り添っていくかといった点が大事になってくるという。
大切なのは、お客様に寄り添うこと、特に施主様の意向にミートすること。
『寄り添う』とは、工務店などお客様のさらに先の施主様を見て応えていくことだと言う。
「お客様が施主様に、最初どのくらい風呂敷を広げられるかといった点が大事で、それをどうサポートするかが腕の見せ所なんですね。施主様のご年齢やご趣味を伺って、その特色を持ったブランドや商品を見つけ出すわけです。そうやってお客様の知識や情報を補完していければ、着実に頼りにされるようになる」。
とくに、営業が最近担当するようになった、年間に何十棟も新築を建てる工務店様であれば、常に新しい商品を提案してほしいと期待されているわけで、『あの営業、いい知恵をくれたな』といった実績を作ることが大切だ。
また、それは同時にお客様の特性にもよるという。
「前述のケースと違って、お客様の担当者が職人の方、たとえば大工さんが多い場合は、打合せするにもある程度の経験値も要るし、現場に直接出ていらっしゃるわけで、すぐに欲しいものにタイムリーに対応するということが大切になってきます」。
そういったお客様のご要望やご期待を知ること、察することでより近い距離で対応できるようになり、結果、信頼を得ていくわけだ。そして、施主様にとても気に入ってもらえたとか、間に合って褒められたと言っていただくことが増えれば、シンプルに嬉しいものだ。そうやって、家が建って行くこと自体、自分にとっても楽しいものになっていくという。
