水と住まいの事業／設備サービスセンター
●ルート営業
社員インタビュー
水と住まいの事業部には、水工、住設、電工、土木、設備の５業態がある。中でも、設備は、病院、学校、マンション、工場といった建設で言う「箱もの」向けの大型の空調、ポンプ、給湯器、ボイラー、消火栓、管材など業務用の機械設備を取り扱い、お客様は機械設備工事を行う中小規模のサブコンを中心に、人と人との関係を大切にしながら日々活動している。
最適見積りを出して、設備工事のお客様とともに入札物件を取りにいく。
社員プロフィール
設備サービスセンター ルート営業
キャリア入社。10年目。大学中退後、派遣社員で働いてきたが、正社員を求めハローワークで当社を見つけて転職。当初は水工で配送担当から営業へキャリアアップ。その後設備に異動。
最初の仕事は配達で、商品知識を増やしていった。
「大学中退してからしばらく派遣社員だったので、正社員への転職を考えていたところ、ハローワークでここを見つけました。募集は配送だったので、それがスタートでしたね」。
初日から配達の助手席に座り、所長が一緒にお客様を回ってくれたという。それからしばらくは先輩社員がついて商品とお客様を教えてもらい、長いパイプの持ち方や縛り方などを丁寧に教えてもらって、以降、自分で配達に行くようになった。
「結局、物を運びながら覚えてもいきますし、その呼び方や使い方も見ていたり先輩やお客様に聞いたりして分かってくるんです。そして、現場に運んではお客様にご挨拶したり言葉を交わすようになって、関係もできていきましたね」。
水工の営業へキャリアアップ。20社くらいのお客様を持った。
配送は１年半だった。ただ、その半年前に所長から営業へのキャリアアップの意向を聞かれたのだ。最初はできるかなと不安もよぎったが、やはり花形の仕事だし挑戦してみたいなと思ったという。
「とにかくやってみようと決めました。配送の最後の半年は、営業への準備でもあり見積りなんかもやらせてもらって、なんか仕事の地盤ができたって感じでしたね。そして、営業に代わって最初に20社くらいお客様を持ったんですが、商品はけっこう分かってたつもりだったんですけど、お客様から『分からないので、調べてくれるか』と言って出された宿題がけっこう難しかったですね。もちろん、周囲の皆さん方に聞きましたけど、そういう商品の勉強は今も続いていますよ」。
設備部門の新設店に抜擢。最初、見積りから始まる仕事に戸惑った。
そこから数年が経ち営業として立ち上がった頃、所内に設備サービスセンターが新設されるということで、異動となる。
「一応、営業の基礎はできたかなという気持ちはあった。だけど、設備の仕事が何っていうのは分からなかったですね。しかも、ここは新設店でまったくゼロからのスタートだし、まずはお客様との関係づくりでしょうから」。
初日、さすがに電話がまったく鳴らなかった。いくら新規出店でも水工なら問合せが入ってきてもおかしくなかったが、設備の仕事はやはり見積りから始まるんだというのをしっかり認識させられた。
訪問を重ね、初の見積り依頼、そして初受注はうれしかった。
「もう雑談でもいい。顔だけ出すのでもいい。幸いアポは取れるので、もう話題作りですよ。すると、名前を覚えてくださって、必ずいつか見積りの依頼がくる。それが始まりです。そして、入札された案件が一つ入った。見積り競合もいましたけど、所長と一緒に同行してもらった甲斐もあって受注いただけました。学校のトイレだったかな。水工の時と額が違いましたね。本当にうれしかった。よく覚えてます」。
その頃には、もう見積もりも依頼されるようになっていた。そうやって、最初に振り向いてくれたお客様にまずは集中してお応えしていくことが大事だという。そして、その間にキーマンを見つけるのだ。
「今ようやく、フランクにお話しできるようになりましたね。仕事の話は、その前に机をはさんでやっておいてね。そんなフランクな関係ができればいいんです。そして忙しくなってきたら、逆に、そういう時こそ行って話をする。これです」。
そして今では、４階建て老人ホームの衛生施設一式、工期１年の大仕事が最近入った。
公共建物の設備入札の仕事をターゲットに、サブコンさんとの人間関係を作る。
設備サービスセンター 所長
設備部門の商品は、水工関連の業務用機器や管材で、中小のサブコン様に営業する。
設備部門は、水工部門の事業拡大に伴って2007年頃に分離して誕生し、中でも水工と比べてやや規模の大きい中小サブコンのお客様に「業務用の設備機器」を販売するという事業に特化してスタートした。このため、仕事のスタイルには比較的大きな違いがある。
「まず、水工の営業では水道工事店様などのお客様からその日に届けてほしい物品を電話で注文していただくという『日売り』が多いんですが、設備ではお客様が関わる一つひとつの建物ごとに必要な商品をラインナップして、それらを見積った上で受注していくという営業になるんです。それに、基本的には衛生陶器や空調、ポンプなど水工の商品がベースとなるんですが、『業務用』ということで大きくて能力も高く、1カ所に50セットとか発注数も多くて単価も高くなるので自ずと売上金額は大きくなって、1物件あたり億単位になることも少なくありません」。
見積りをいただくことが仕事。そのための人間関係づくりこそ大事。
仕事のスタートは、お客様の公共物件への入札か、あるいは民間に向けた見積り提案から始まる。大都市圏は民間比率が高く、それ以外は６～７割が公共物件になる。よって、お客様の入札への見積りに参加させていただけるかどうかが最初の関門になるため、お声がかかるようお客様との間柄を詰めていくことが欠かせない。
「その決め手は金額である場合もあるんですが、当社の得意とする時間にも柔軟な物流・配送体制やメーカーとのタイアップ力、そして何より、お客様のご要望に柔軟に合わせられる多様な対応力にこそあると思いますね。それは、噛み砕けば、やっぱり、お客様と人と人との信頼関係ができているかどうかということです」。
設備のサービスセンターは、所長と営業３～５名程度に事務1名が標準的な体制で、配送は関連会社のセディアトランスポートを利用しているが、このチームワークによって、どれだけお客様に寄り添えるかが決まってくるのだ。
