水と住まいの事業／鶴岡屋 営業部●営業
社員インタビュー
鶴岡屋は、1946年創業の新潟の住設系の商社で、2021年に渡辺パイプのグループ会社となった。事業には、建築資材と床工事の２つの事業があり、サッシやエクステリアの加工工場も有している。ここで紹介する住宅設備部門は、新潟県北部・中部地区の大工様や工務店様をお客様に、木材、建具や壁材・床材をはじめキッチンやバス、カーポートなどを商品に、人と人との関係を大切にしながら日々活動している。
◎会社概要
創業1946年、設立1969年1月、資本金1600万円、代表者 代表取締役社長 佐々木 雅裕、本社所在地〒959-3132 新潟県村上市坂町3589、☏0254-62-4255 従業員数 30名（2023年3月現在） 年商 14億円（2023年3月期）
材料屋ではない。材料のプロフェッショナルでありたい。
社員プロフィール
鶴岡屋営業部 営業
キャリア入社、10年目。新卒で、大手の建築資材問屋に入社。その会社で最初は倉庫担当。後に営業へ。以来、業界は同じく２社ほどを経験して、当社に入社。当社は前職の時の取引先でもあり、社員の人柄と風土に魅かれたという。
たとえビス一つでも納品したら自分の現場。その完成は快感だった。
新入社員時は当社とは別の建築資材問屋。フォークリフトに乗りながら建築資材なるものに触れるようになって、親しみがわいていった。
「その後、営業になったんですけれど、自分が見積りして販売していく中で、商品が建物になって、自分の知っている街で見かけるようになり、あの建物は自分が材料を納めたんだなぁとふと嬉しくなったんですね。それは小さい現場だろうが大きかろうが、たったビス一本納めたってだけでも自分の現場という自負が湧いてきて、完成を見ると快感を覚えました」。
何とも言えない達成感だった。以来、何度か転職したが、業界はいつも建築資材問屋だったようだ。
「怒られちゃいますけど、ここへの転職を決めたのは、やっぱり温厚なところですかね」。
当社のことは顧客としてよく知っていたというが、その転職理由の一つは地域特有の人柄だったという。
直接のお客様と向き合う仕事、初めての営業スタイルにしばらく戸惑った。
だが、実際の仕事は甘くはなかった。それは問屋と商社という業態の違いだったのだ。
「実は、大工さんとか工務店さんとの直接の商売は初めてでして、自分の提案に即答が返ってくる、その距離感に戸惑いました。最初は他の人に教えてもらいながら、手探りの状態でした。でも、ある時ミスに気付いて電話でご連絡しようとしたんですが、いや直接会いに行って報告しようと思ったんです。そしたら、お客様は『お～、ありがとう。電話でも良かったのに』って言われて、逆に笑って許してもらえたんです。そうか、そういう気持ちになったら、ああだこうだ考えずに、素直に行動するだけでいいんだと思いましたね」。
その後、そのお客様との関係は深まっていったという。この事件は、営業マンとしての自分の節目となった。
「それ以来です、自分がちょっと変わり始めたのは。今私が気をつけていることは、自分が販売していく商品を大工さんがどのように手に取って施工されるのか、そこまでは勉強すること。そして、お客様に販売するのはそれを説明した後です」。
商品の取り扱い、施工方法まで勉強する。もうプロでありたい。
これは、お客様のために何かできないかと、営業の姿勢が掘り下げられたその証そのものだ。
「そう。私たち『材料屋』って、その施工方法っていうか、この材料をどういうふうに使っていくとか、大工さん工務店さんに説明できない営業って多いんですよ。そうじゃなくて、もう『材料屋』は脱して、『材料家』っていう、そういう位置に立って、プロフェッショナルになって行かないといけないと思うんですね」。
「それには、とにかく好きになることです。『好きこそものの上手なれ』、もうこれですよ。私は、30代の時はトイレでした。いろんな色や形があって、性能が違ってて面白かった。で、今は断熱材です。住宅の高断熱高気密ってビルダーさんもこだわってますからね。だから、勉強するんですよ」。
よって、関心はライバルにも向くという。ライバルならどうするか、考える範疇はもうそこまで広がっている。
経営基盤も固まった。いよいよ事業を加速する時です。
鶴岡屋 代表取締役会長 斎藤信一
渡辺パイプグループに入って、経営体質も強くなった。
2021年に渡辺パイプの一員となって以来、IT化も進み、仕入れも安定したし、何より評価制度を実績主義に変えるなど社内のルールや体制も整えられて、収益体質に転換してきたように思います。承継問題もクリアして経営基盤も固まったので、いよいよこれから本格的な再スタート。地元のお客様を少しずつ増やして売上増を目指したいと思います。
また、私が大切にしている『三方良し』...売り手良し、買い手良し、世間良しといった考え方を引き続き大事にして、社員みんな仲良く協力し合って当社の発展を目指していってほしいと思います。
便利で親しまれること。そして、アドバイスできて、信頼されること。
当社の建築資材販売は、とくに木材の取り扱いが得意で、そこが一つの差別化になっていました。この部門は大工様、工務店様、ハウスメーカーの方々が主なお客様です。いずれも新潟県内と山形の一部地域です。地域の競合はけっこうあるんですが、当社は午前・午後と分けてお客様をこまめに回れる体制を作っていて、発送面で融通が利くのが強みの一つです。一方、営業マンも固定のお客様を長くフォローしているので離れにくく、むしろ当社に付いていただくこともけっこうあります。ただ、これからは豊富な商品知識を持って、お客様へアドバイスすることが大事でしょうね。そうやって、信頼していただくことです。
