水と住まいの事業／水工サービスセンター
●ルート営業
社員インタビュー
水と住まいの事業には、水工、住設、電工、土木、設備の５業態がある。中でも、水工は創業以来の主力事業で、水道用の塩ビ・鉄・ステンレスなどの管材、それらの接続部材、トイレなど衛生器具、ポンプなど設備機器を扱う。お客様はいわゆる町の水道工事店様など。人と人との関係を大切にしながら日々活動している。
提案力で信頼されるようになり、人と人とのつながりはいよいよ深くなる。
社員プロフィール
水工サービスセンター ルート営業
2012年入社。個人宅向けの生協のセールス＆配送だったが、いつまでもできないなと転職を決意。街の様子が変わっていくのにふと興味が湧き、その一端を担っている当社に転職。水工の配達・仕入れを経験し、その後営業に異動。
営業所は、「いらっしゃい！」とみんなフレンドリーで、人がとてもいいと思った。
生協のルート営業で、商品を個人宅に運んだり営業したり、街を巡る仕事だった。新築の戸建てやマンションができて街の景色が変わっていく中、ふと誰が作ってるんだろうと興味が湧いた。ネットで検索してみたら、渡辺パイプが出てきた。
「そんな仕事をやってるところがあるんだと思いましたね。それで、ちょくちょく見ていて、いっそ転職しようかなと思ったんです。ま、配達って体力的にもしんどくなるだろうし、40代から後半はいなかったですからね。そこで、営業所に面接に行ったら、『ああ、いらっしゃい。ご用は？』って聞かれ、みんな『いらっしゃい！』って言ってくれてとってもフレンドリーで、これは人はすごくいいなと思いましたね。結局、それが決め手になりました」。
また、部門の説明を受けた時、水工が商品の幅が広くて奥が深いと聞いてチャレンジしがいがあるなと、水工に興味を持った。そこで頑張って、お客様に名前を憶えてもらえたらいいだろうなと思ったという。
配送からスタートして営業へ。
配属は、最初に行った営業所だった。「あ、来たんだー、よかったねー」と言われて、スタートは配送だった。1日に10数件と、慣れた仕事だったがけっこう忙しかった。商品を覚え、行ったルート先のお客様からはたまに注文を受けた。
「職人さんとか、部材の独特な言い回しもあって、少しずつ覚えていったんです。すると、お客様と会話ができるようになって、だんだん快感になってくる。そこから逆に積極的に質問もできるようになりましたね」。
入社から２年。その頃、所長から「そろそろ営業をやらないか」と言われるようになり、職種変更した。
「まぁ、準備は一応していたので、何とか始められたんですよ。だけど、お客様から『現場で困ってるから、すぐに部材持ってきて』と緊急依頼が来て、大変でしたよ。何とかやりくりして急いで行ったら、『お～、ありがとう。助かったわ～』と感謝されて、追加注文とかいいこともありました」。
提案できるようになって信頼度アップ、人と人とのつながりがいよいよ深まる。
営業２年目に入ると、先が読めるようになった。お客様の発注に、「これも要りますよね？」と返して、「お～、それも要るわ。気が利くなぁ」と言われたり、信頼度はアップしていった。
「やっぱり商品知識が増えると提案できるんですよ。現場によく行ってお客様の生のやり取りもよく聴いてたし、メーカーの研修も役に立ちました。あとは、お客様個々の好みや時間感覚に合わせてお付き合いするのが大事ですね。それと、設備なんかは品番指定だから絶対に外さないこと。どんなに手間でも口頭じゃなく、メールかFAXで確実にすることです」。
そして、新たに設備会社様を担当するようになって、商品の規模や価格も変わり輸入品にまで広がった。その結果、納期や発注の精度が問われることになり、メーカーとの付き合いもより一層太くなった。
「いよいよ人と人とのつながりが増えていくし、深まっていくんですね。そんな中で、自分の名前も覚えられていく。あそこの営業所に誰々って奴がいるだろってね。もう願ってもないことですね」。
商品知識と機動力を武器に、周囲のあたたかい人間関係に支えられて。
水工サービスセンター 所長
当社伝統の営業は、個性を生かして人間味のある関わりを持つこと。
水工部門は、渡辺パイプの創業来の事業として当社の中核であり、当社の強みを生み出してきた部門だ。そして、その強みを発揮するために、営業活動の中で渡辺パイプらしい独自の働き方を磨いてきたと言ってもいい。
「この地域のお客様は水道屋さんが中心で、中には20人規模の設備会社さんもあります。古い拠点なので、その数も相当あるはずですが、現状では営業一人当たり15～20社くらいですね。地域としては、比較的、高級宅地というのもあるけれど、けっこう泥臭いっていうか、業者同士でもすごい仲が良くて集まりが多いんですよ。それに、お客様には人情味があってね、こっちも人間力を買っていただいているっていう感じがします」。
もちろん営業のルールは共通だ。だが、個性を生かして人とつながっていく伝統的なスタイルは今も継承されている。
工事に付き物のその場の急対応、お客様思いの機動力で乗り切る。
お客様の水道工事というのは、マンションや店舗、住宅などが中心だが、その工事の手順に沿って部材を事務所や現地に納品することになる。ただ、工事は当初の設計通りに進まないことが少なくない。急きょ配管位置や接続を現場対応で変えなければならなくなるのだ。となると、部材がすぐに必要だ。でなければ、工事が止まってしまう。
「管の継ぎ手を１個すぐに現場に届けてくれっていう電話が、突然入るんです。でも、うちはそれをやるんですよ。これが当社らしいかな。だって、お客様ほんとに困ってますからね。まぁ、それを現場に届けたら、ありがとう！って喜ばれますし、現場の職人さんたちがみんな『どこの会社だ？』って見てるからね。大事なんですよ、このタイミングが」。
これは機動力とも言えるが、むしろ、お客様のことをどれほど考えているかという事例だろう。
十分な商品知識とお客様目線の対応、私たちの価値はここにある。
商品の配送は基本、自分たちで届けるというスタイルだった。しかし、いよいよ関連会社に依頼することになりそうだ。
「そうなると、もうインターネットでモノを買うというのに近くて、いよいよ我々の意味が問われてくるって感じますよね。やっぱり、その第一は商品知識でしょう。たとえば、輸入の高級な風呂。受注生産っていうのもあるし、もう品質と納期の管理が大事ですよね。これは、依頼から納品までの繊細な調整が勝負だし、どれだけメーカーさんと広く深く付き合っているかが問われますから。そして、もう一つがお客様と同じ目線を持つこと。お客様が注意している点を知ることが最初で、その流れの中でお客様が気付いていないところに気付くことです。『こいつわかってんな』と、もういっぺんに信頼度が上がる」。
つまり、お客様に我々の『品質を伝える技術』という価値に気付いてもらうことだ。そこに届くよう、少しずつ難しい現場や仕事にチャレンジし続けて、自分自身に『技術』を蓄積していくことだろう。
