水と住まいの事業／土木サービスセンター
●ルート営業
社員インタビュー
水と住まいの事業には、水工、住設、電工、土木、設備の５業態がある。中でも、土木は主力事業の水工から派生し、水道本管など大きな公共工事をターゲットにして、中規模ゼネコン、サブコンをお客様に大口径管材や電気・通信ケーブル地中化に伴う管材などを提供している。ここでも、お客様との間では人と人との関係を大切にしながら日々活動している。
お客様の緊急事態をむしろ歓迎する。そこで、一気に信頼を勝ち得るから。
プロフィール
土木サービスセンター ルート営業
新卒入社。就職活動のインターンで当社を経験。ライフラインに携わる仕事に興味を感じた。また、当時学生には不人気だった営業職を逆に楽しいと感じられるきっかけとなったという。
人々のお役に立つ事業の中で、営業という人と人をつなぐ仕事をしたいと思った。
新卒の就職活動の際に当社でインターンを経験し、営業職についてあらためて興味を持ったようだ。
「説明会に行っても当たり障りのない話が多くてピンとこなかったんですけど、渡辺パイプの説明の際に、営業職ってマイナスのイメージを持っている人が多いんだけど、実はぜんぜん違うんですってはっきり言っていて、一度見てみようかなと思ったのがきっかけですね。で、インターンに行って社員の方と話してみて、自分が関わった仕事から一つの建物が出来上がって行くっていうのにやりがいを感じるんだなぁ～って聞いて、なんか面白そうだなぁと思ったんですよね」。
そして、自分の仕事が実際にどうやって人々の役に立っていくんだろうと考えた時に、水道は生きていく上で欠かせないし住宅も同じ。そういった社会のインフラづくりに携われるといったところに魅力を感じて、決めたと言う。
「掘ってみないとわからない」、水道工事にまつわる典型的な洗礼を受けた。
入社して１年目は倉庫係。まず、商品を覚えることだった。そして、２年目に営業所の主要顧客、売上数億の担当となる。
「もう、先輩にも上司にも『大丈夫？』と言われ、お客様からも『大丈夫？』と言われるスタートでしたね。そうしたら案の定、お客様の最初の工事が始まって道路を掘った途端に図面にない状態の水道本管が現れたんです。まっすぐおさまっているはずの管が別の管を避けて大きく曲がって設置されていた。もちろんそんな工事の準備はしていないですから、突然電話が来るんですよ。こういう管材はあるか？大至急持ってきてくれ！って。出先だったんで、部材を用意できないし、急きょ一番現場に近い当社拠点に行って、お願いして部材を借りて特急で現場に向かったんです」。
行ったら、工事が完全にストップしていて、全員が部材を待っていた。そして、当社の営業車の到着を見て、みんなおのずと笑顔になったという。やっと工事が進められるという安堵だったんだろう。
緊急事態を乗り越えて、評価は上がり、信頼は増した。
実は、こういうアクシデントはよくある。以前の工事が随分前で記録がきちんとしていないのだ。よって、こういった緊急事態に対応できるかどうかが、お客様にとってはとても大事なのだ。
「おかげで何とかなりました。で、その仕事が終わった後で訪問した際に、頑張ってくれたなって声を掛けられて。正直、他社はベテランだったんで渡辺パイプはキミで大丈夫かと思ったんだけど、やっぱり若さもあるし、よく動いてくれたし、何より真摯に向き合ってくれるから、今回もワタパイさんで良かったよとまで言っていただいたんです。うれしかったですね」。
その評価は次の仕事にもつながり、次々と発注が続くようになったという。ただし、営業の基本はやはり、お客様に頻度よく顔を出すこと、話題を持って行くことが大事で、いらっしゃらなければ名刺を置いてきて、常に接点を持つことだという。それによって、人と人との関係ができれば、いずれ信頼へと結びつくのだ。
キーワードはタイムリー。工事のあらゆる局面・場面でお客様に気が利く営業を。
土木サービスセンター 所長
上下水道など大規模公共工事向けの管材販売が主力のサービス。
土木部門は、一言で言えば土木全般にわたる商材の販売です。その主軸になるのはやはり上下水道工事向けの本管など大口径管材になりますが、最近では都市の通信ケーブルや電線の地中化のための管材もありますし、大規模マンションや道路などの外溝や下水の浸透桝、それに縁石などのコンクリート製品、そして災害用トイレなども扱っています。
対象の物件は、8割方が水道局などが発注する公共工事で、そこに入札するゼネコン様や数十人規模のサブコン様が私たちのお客様ですが、その一方で従教員３人くらいの小規模な工事店様もいらっしゃいます。今、水道分野で言うと最大の課題が老朽化による漏水なので、急ぎ耐震性の高い新しい耐震管とよばれる管材に入れ替える工事が続いていて、区間工事ごとに入札があり、数千万単位の発注が何本も出てくる状態です。
「掘ってもみないとわからない」、水道工事の弱点を徹底フォローして。
この業界、20年くらい前に自由化が進んで、入札企業が管材を直接購入できるようになって競争が始まったんですが、現在、主要なメーカーが３社あり、私たちはその中の一社の一次店になっています。また、競合がひしめく中で差別化するにあたり、注目すべき特徴があるのです。それは、上下水道工事には、『掘ってみないとわからない』という最大の弱点があるということなんです。つまり、役所の持っている工事図面通りではないこともあり、掘った途端に管の位置が異なる、他の配管と入り混じっているといった不測の事態が生じ、その結果、用意していなかった管材が緊急に必要になるというわけです。つまり、この緊急のお困りに応えられるかどうかという点が、選ばれるか選ばれないかの決定的な違いになるのです。
工事のあらゆる局面で、タイムリーに気を利かせる。人と人との関係はそこから。
私たちには、創業以来、お客様のこのようなご要望に対応してきた歴史があるのです。そこで、営業所には口径300ミリくらいまでの管材は常備しており、また、工事に向けてお客様に手渡す手順などにも精通しています。よって、その「便利さ」で選んでいる、だから頼りになると。私たちは、お客様からこういった大きな信頼を寄せていただいていると思います。
また、それに加えて、工区の図面から必要な部材を事前に拾い出してお客様とすり合わせたり、工事が始まるまでのタイムラグの間に納期の必要な特殊材料を発注して準備したり、工事終了後に役所に提出する品質証明書類の代筆サービスを整えたりと、工事にかかわるあらゆる局面でタイムリーにお手伝いしています。そう、大事なのはタイミングなのです。そこで、お客様をある用件で訪問したとしても、必ずお隣の担当の方にも挨拶を心がけ、関係を続けていくのです。お客様も、そういった接点を感じていただき、気を利かしたご発注も心得ていただいていると思います。
